Estudios realizados han demostrado que en 7 de cada 10 encuestados como consumidores apuntan a que comprarian el producto que desean mucho antes y con mas ganas que el que realmente necesitan.

“Lo que necesitamos lo compramos como por obligación, mientras que lo que queremos lo compramos con emocion y con prisa”

Entre tanta diversidad de productos y servicios que generan atraccion o deseo, ya que estan íntimamente ligados a nuestros gustos y preferencias (unas vacaciones, un auto comodo y lujoso, un bar para compartir con los amigos o una prenda de vestir). Hay otros donde el deseo no es tan notable.

Podriamos necesitar un seguro para el vehículo, pero deseamos evitar una posible pérdida de dinero si se lo roban.

Podriamos necesitar una estrategia de marketing para nuestro negocio, pero deseamos tácticas para lograr mayor visibilidad frente a clientes potenciales.

Podriamos necesitar comer saludable, pero deseamos que comer saludable no implique un castigo a nuestra habitual dieta.

Podriamos  necesitar un posgrado, pero deseamos ascender en la empresa o escalar en nuestra carrera independiente.

Podriamos  necesitar hacer sesiones de fisioterapia, pero deseamos no tener que invertir tanto tiempo en desplazamientos (por eso el concepto de fisioterapia a domicilio o la incidencia de la ubicación geográfica).

Un negocio minorista podria necesitar que el proveedor le surta de insumos, pero desearia que sea un proceso extremadamente sencillo y estable (pedidos por internet y garantía de abastecimiento continuo).

Podriamos necesitar hacer más ejercicio y acondicionamiento físico, pero deseariamos disminuir el estrés y que sea entretenido (de ahí alternativas como clases de rumba, pilates, yoga, kickboxing, gimnasia energética o capoeira).

Un niño necesita vitamina C, pero solo desearia tomarlas que sepan bien (de ahí las gomitas de vitamina C con sabor a naranja y todos los medicamentos infantiles con sabores frutales).

El pensar en el querer o desear más que el necesitar es en sí una fuente de ideas para especializarse en un grupo de personas con ese deseo en común. Muchos negocios e industrias enteras han surgido como una opción para resolver deseos específicos y se posicionan como tal (aprendizaje de inglés por internet, alimentos y bebidas funcionales, o la posibilidad de mercadear desde el celular). Literalmente se enfocan en eso y lo convierten en un súper poder.

Todo tiene un deseo subyacente, en algunos casos más que en otros, pero siempre hay un motivador más profundo que supera la necesidad funcional.

En conclusión, podriamos decir que:

Comunicar nuestra oferta de valor en función de lo que consideramos que el cliente ‘necesita’ no tendria tanta influencia o valor como comunicarla en función de lo que el cliente ‘quiere o desea’.

El hecho de empezar la conversación con un cliente potencial por el querer no significa que la solución no involucre lo que necesita, simplemente que la puerta del querer es mucho más fácil de abrir que la del necesitar.

De todas maneras siempre terminamos, haciendo lo que queremos.

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